Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: „Das Harvard-Konzept“

Rezension von Moritz

fisher ury harvardStellen Sie sich vor, Sie gehen über den Flohmarkt und entdecken die deutsche Erstausgabe des berühmten „Harvard-Konzeptes“. Der Verkäufer verlangt aus Ihrer Sicht einen unverschämt hohen Preis, sie jedoch möchten möglichst wenig bezahlen.

Es ist wie so oft: Sie streiten sich und am Ende sind Sie nicht nur mit dem Ergebnis unzufrieden, sondern auch über den Verkäufer verärgert.  Wie hilfreich wäre es gewesen, das genannte Buch vorher zu lesen?!

Positionen und Interessen

Zu Beginn des Buches analysieren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton weshalb Verhandlungen scheitern: Zu oft feilschen die Parteien um Positionen, anstatt sich auf Interessen zu konzentrieren. Darauf aufbauend entwickeln sie die vier Prinzipien des sachbezogenen Verhandelns. Übertragen auf das Flohmarkt-Beispiel bedeutet das: Sachprobleme und Menschen werden getrennt voneinander behandelt. Es ist wichtig sich in seinen Verhandlungspartner hineinzuversetzen, zuzuhören und nachzufragen. Sie verstehen besser, warum ihr Partner einen solch hohen Preis fordert und können sachlicher damit umgehen.

Dadurch können Sie sich dann besser auf die Interessen konzentrieren und erkennen: In Wirklichkeit geht es ihrem Verhandlungspartner nur darum Geld für einen Verhandlungskurs zu erhalten. Interessanterweise hatten Sie genau den gleichen Gedanken.

Beiderseitiger Vorteil und objektive Kriterien

Das dritte Prinzip besteht darin, Optionen zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Oft können Sie bessere Lösungen für beide Seiten entwerfen wie z.B. eine Trainingsgruppe gründen oder gemeinsam Geld in einen Coach investieren. Ansonsten empfehlen die drei Autoren, sich an objektive Kriterien zu halten und nicht dem Druck des Anderen nachzugeben. Sie können sich z.B. auf ähnliche Verkaufspreise beziehen oder den Ankaufspreis zuzüglich der üblichen Händlerkalkulation als Preis festlegen. Dann fällt es ihrem Partner leichter ihnen entgegenzukommen.

Das alles führt im besten Fall dazu, Werte zu schaffen und die gemeinsamen Beziehungen zu verbessern. Daneben ist ein solches Vorgehen auch schnell und effektiv. Sie werden jetzt sagen: Das ist doch zu schön, um wahr zu sein. So einfach ist es in der Tat nicht. Es gehört einiges an Training und Erfahrung dazu die Prinzipien in die Tat umzusetzen.

Interessen herauszufinden und Optionen zu entwickeln sind anspruchsvolle Aufgaben. Doch mit der Zeit werden sie besser werden. Die Autoren haben an der Harvard Universität geforscht und viel persönliche Erfahrung gesammelt. Als Leser spürt man das sofort. Das Konzept überzeugt mich, nicht umsonst gehört das Buch zu den Klassikern im Verhandlungsbereich. Die Autoren bringen einem auf elegante Art und Weise die wirklichen Geheimnisse des Verhandelns bei. So ist das Buch voller Ideen und Konzepte, die anhand kleiner Geschichten vermittelt werden. 

Manchmal lässt mich das ein wenig ratlos zurück, weil ich nicht richtig weiß, wie ich beim Verhandeln konkret vorgehen soll. Aber lieber man hat allgemein gültige Prinzipien im Werkzeugkoffer, als ein festes Schema, das einem am Tisch nicht weiterhilft. Insgesamt ist das Werk flüssig geschrieben und es macht richtig Spaß neue Dinge über das Verhandeln zu lernen. Im Gegensatz zur Vorauflage wurde der Inhalt behutsam an die neueste Zeit angepasst und nach längerer Zeit wird das Buch wieder im Hardcover angeboten. Der ideale Zeitpunkt, um sich mit den Methoden vertraut zu machen. Das Buch endet mit den wichtigsten Fragen und Antworten zum Harvard-Konzept.

Eine davon ist z.B.: Was ist zu tun, wenn die andere Seite mehr Macht besitzt? Dann empfehlen Fisher und Co., sich die beste Alternative zur Verhandlung zu überlegen. Im Flohmarkt-Beispiel kann dies nur bedeuten, diesen Klassiker in seiner 25. Neuauflage zu kaufen. Den stolzen Preis des Buches machen Sie damit mehr als wett.

Roger Fisher war Rechtswissenschaftler und Gründer des Harvard Negotiation Projekts. William Ury hat es mit gegründet und berät heute Regierungen auf der ganzen Welt zum Thema Verhandeln. Bruce Patton war langjähriger stellvertretender Leiter des Projekts.

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse, 25. überarb. Auflage, Frankfurt am Main

2015. 306 Seiten, gebunden, 29,99 Euro.
ISBN: 978-3-593-50267-0
Webseite des Harvard Negotiation Projects
Webseite vom Campus Verlag über das Buch

Unsere Bewertung

Spannung: 4
Leserfreundlichkeit: 5
Ratgeber: 5
Muss-man-gelesen-haben: 5
Allgemeinbildung: 5