René A. Pfromm: Effektiver verhandeln

Rezension von Moritz

pfromm effektiver verhandelnAlle Anwälte verhandeln täglich: Sei es mit dem eigenen Mandanten um eine faire Honorarvereinbarung, mit der Versicherung um eine schnelle und vollständige Regulierung oder mit dem Geschäftspartner des Mandanten um einen ausgewogenen Vertrag, das Verhandeln gehört zum täglich Brot eines Rechtsanwaltes.

Die wenigsten Anwälte lernen jedoch systematisch zu verhandeln. Dabei gilt das Motto: „Sie bekommen nicht das was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln!“, wie es der amerikanische „Verhandlungsguru“ Chester Karrass einmal zusammengefasst hat. Dr. René Pfromms Werk „Effektiver verhandeln – Strategien und Taktiken für Anwälte“ will Anwälten dabei helfen ihre Verhandlungskünste nachhaltig zu verbessern.

Wert schöpfen und Wert beanspruchen

Zunächst beschreibt Pfromm die Schwierigkeiten anwaltlichen Verhandelns: Mandanten beauftragen Anwälte zum Prozessieren, nicht zum Verhandeln. Dadurch übersieht der Anwalt Wertschöpfungsoptionen und versucht stattdessen soviel wie möglich für den eigenen Mandaten herauszuholen. Die Beziehung wird belastet und Anwalt und Mandant bleiben im Unklaren.

Darauf aufbauend entwickelt Pfromm ein Verhandlungs-System. Er erläutert verschiedene Strategien und Techniken um zunächst viel Wert zu generieren. Das beginnt damit, eine Informationsstrategie zu entwickeln und mit Fragen und Zusammenfassungen möglichst viele Informationen zu sammeln. Wie man aus unterschiedlichen Interessen, Prognosen, Kosten und Zeithorizonten Wert entwickelt, erläutert Pfromm ebenso. Schließlich erklärt er, wie ein Anwalt viel vom geschaffenen Wert für sich und seinen Mandanten beanspruchen kann. Außerdem sei es wichtig auf einen guten Abschluss und die dazugehörige Umsetzung zu achten, so Pfromm.

Wie man das System im Verhandlungsprozess konkret umsetzt, welche Verhandlungsmentalität Anwälte entwickeln sollten und wie man seine Verhandlungskompetenzen weiter stärken kann, erläutert Pfromm abschließend.

Komprimiert und Übersichtlich

Mit 66 Seiten hat Pfromm ein komprimiertes Werk zum anwaltlichen Verhandeln vorgelegt. Der Leser lernt ein solides Konzept kennen. Pfromm hat die besten Techniken und Strategien zusammengesucht und dargestellt. Die Darstellung ist strukturiert und übersichtlich. Tabellen, Checklisten und Bilder stellen das Thema anschaulich dar. Die eine oder andere ausführlichere Erläuterung hätte dem Werk gut getan.

24,90 € für eine e-Broschüre sind dementsprechend eine Menge Geld. Das Geld lässt sich jedoch schnell wieder realisieren, wenn man die hier vorgestellten Strategien berücksichtigt und weiter an seiner Verhandlungstechnik feilt. Wer es gerne ausführlicher mag: Im Herbst erscheint ein über 300 Seiten dickes Handbuch von Pfromm mit dem Titel “Verhandlungsführer für Praktiker“. Dieses soll dann sogar 100 € kosten! Wer also eine komprimierte und digitale Zusammenfassung zum Verhandeln sucht wird das hier vorgestellte E-Book bevorzugen. Ruhigen Gewissens warten sollte jedoch derjenige, der den haptischen Eindruck mag und sich vertieft mit der Verhandlungsführung auseinandersetzen möchte.

So oder so – Pfromm versteht es auch als Autor möglichst viel Wert zu generieren und dann zu beanspruchen. Mit seiner Strategie – zwei unterschiedliche Produkte anzubieten und so auf verschiedene Interessen einzugehen, hat er dies eindrucksvoll bewiesen. Man kann viel von ihm lernen. Er ist ein Meister seines Faches.

Dr. René A. Pfromm: Effektiver Verhandeln – Strategien und Taktiken für Anwälte, Deutscher Anwaltsverlag, 1. Auflage, Bonn 2016, 66 Seiten, e-Broschüre als .pdf, 24,90 € ISBN: 978-3-8240-5758-0

Unsere Bewertung

Spannung: 4

Leserfreundlichkeit: 5

Ratgeber: 5

Muss-man-gelesen-haben: 4

Allgemeinbildung: 4